Come creare buyer personas: guida essenziale

Le buyer personas sono rappresentazioni dettagliate del tuo cliente ideale basate su dati, ricerche e approfondimenti. Per creare buyer personas, è necessario analizzare dati demografici, modelli di comportamento, obiettivi e punti critici. Ciò aiuta a perfezionare lo sviluppo del prodotto, le strategie di marketing, gli approcci di vendita e l'assistenza clienti. Inoltre, segmentando i clienti e raccogliendo informazioni da sondaggi, analisi e ascolto sociale, i marchi possono sviluppare buyer personas accurate per servire meglio il proprio pubblico.

Queste buyer personas ideali sono piuttosto difficili da identificare, quindi a Ziken Labsvogliamo aiutarti a delineare le migliori pratiche e gli errori da evitare per raggiungere la migliore buyer persona possibile. 

Quindi, scaviamo un pò più a fondo e definiamo cos'è una buyer persona in modo più dettagliato. 

Cos'è una buyer persona?

Come abbiamo detto prima, questo è il tuo cliente ideale, che tu e il tuo team avete progettato utilizzando tutti i dati che avete a vostra disposizione. E questo è di fondamentale importanza. 

Come descriveremo più avanti, una buyer persona non è creata solo da alcuni dati demografici, come quello che trovi nelle impostazioni della tua suite aziendale di social media. 

È un personaggio complesso e lo crei utilizzando tutti i dati a tua disposizione. E intendiamo proprio tutto, come le abitudini di acquisto, i valori, i punti deboli, ecc. 

Una buyer persona ben realizzata dovrebbe rappresentare i tuoi clienti, le loro esigenze, le cose che hanno più valore e persino i loro desideri e paure. 

Dovrebbe informare ogni decisione che prendi nella tua vita lavorativa quotidiana, dalle funzionalità che inserisci nei tuoi prodotti al modo in cui imposti e gestisci il tuo processo post-vendita. 

Ogni marchio ne ha bisogno di uno o più, a seconda del tipo di prodotti o servizi che commercializza. 

Perché ti serve?

Per prima cosa, devi avere un quadro chiaro del tuo pubblico di riferimento, delle sue esigenze, di ciò che desidera, ecc. 

Più dettagli inserisci nella tua buyer persona (e), meglio puoi progettare il tuo prodotto o servizio per soddisfare le loro esigenze e desideri. È fondamentale per l'adeguamento e il miglioramento dei prodotti, nonché per la progettazione di nuovi prodotti. 

Inoltre, potrai concentrare i tuoi sforzi di marketing sui canali giusti, il che si tradurrà nel raggiungimento di più potenziali clienti ideali e in meno sprechi di denaro laddove non c'è ROI. 

Il tuo processo di vendita sarà personalizzato in base alla tua buyer persona, consentendoti di sapere dove e come il tuo cliente ideale acquista preferibilmente le cose. 

E i numeri tendono a confermare ciò che abbiamo appena scritto. Guarda queste statistiche da cui abbiamo preso spunto Marketing Insider Group:

• Il 56% delle aziende aumenta i propri lead di qualità utilizzando le buyer personas
• le aziende che superano gli obiettivi di lead e fatturato hanno quattro volte più probabilità di utilizzare buyer personas
• Il 36% delle aziende ha creato cicli di vendita più brevi utilizzando le buyer personas (questo significa più soldi, tra l'altro)

Vediamo cosa puoi fare per creare la tua buyer persona(e) perfetta, va bene? 

I passaggi fondamentali per creare una buyer persona

Ok, prima di spiegare, i filtri utilizzati per impostare la tua campagna pubblicitaria sui tuoi social media non sono sufficienti. Tuttavia, i dati demografici sono sicuramente un set di dati da utilizzare, insieme ad altri. 

E il primo passo, avete indovinato, è esattamente questo: i dati.

Il primo passo: raccogliere dati

Hai bisogno di tutti i dati a tua disposizione, anche se alcuni di essi potrebbero essere inutili.

Per raccogliere dati, puoi utilizzare qualsiasi database client’ esistente, sia del tuo reparto vendite che del tuo reparto assistenza clienti. 

L'età, il sesso, ciò che hanno acquistato, i problemi di cui si lamentavano e il posto in cui vivono sono tutti fattori preziosi.

Altri dati importanti possono essere ottenuti esaminando le analisi del tuo sito web. Dai un'occhiata ai post del blog più letti (hai un blog, vero? GIUSTO?!?) e le pagine che hanno più visualizzazioni. Questo ti darà un'idea abbastanza precisa dei tuoi potenziali clienti’, dei tuoi punti deboli e dei tuoi desideri.

L'ascolto sociale è un'altra fonte di dati estremamente preziosa che ti consente di estrarre alcune informazioni importanti dall'uso e dal comportamento dei tuoi potenziali clienti’ sui social media che utilizzano di più. Esistono alcuni programmi software che possono aiutarti in questo monitorando i commenti, le parole più utilizzate, ecc.

Ultimo ma non meno importante, in realtà è esattamente il contrario: dovresti intervistare persone reali, a partire dai tuoi clienti. Le persone che hanno già acquistato te e il tuo marchio sono senza dubbio la migliore fonte di informazioni che puoi trovare. Sono le tue buyer personas nella vita reale e possono rispondere a tutte le domande di cui hai bisogno per crearne una. 

In questo caso, dovresti chiedere ai tuoi clienti di rispondere ad alcune domande ogni volta che acquistano il tuo prodotto o servizio e ogni volta che utilizzano il tuo servizio clienti o il servizio post-vendita per segnalare un problema. Entrambe rappresentano la fonte ultima di informazioni affidabili. 

In generale, bisogna cercare degli schemi. Tutto ciò che si ripete nei tuoi clienti è una caratteristica che può diventare parte della tua personalità d'acquisto.

Ecco un semplice elenco di domande che puoi porre a te stesso, al tuo team o ai tuoi acquirenti per raccogliere informazioni. 

• cosa è importante per il nostro cliente 
• qual è il processo che attraversano per acquistare il nostro prodotto o servizio 
• quali sono le paure che devono superare prima di acquistare 
• con quale esigenza interna risuona e soddisfa il nostro prodotto o servizio 
• cosa sarebbe un fattore decisivo
• sono sposati 
• hanno figli
• la famiglia ha qualcosa a che fare con l'acquisto che hanno fatto da noi

Passaggio 2: dividi le tue buyer personas in gruppi macro

Questo fenomeno si chiama segmentazione. È necessario in vari casi, ad esempio se si dispone di più di un prodotto o servizio o se si hanno clienti molto diversificati. 

Nel primo caso, può essere utile individuare il potenziale cliente specifico per quel prodotto o servizio specifico. 

In secondo luogo, ti aiuterà a diversificare il tuo marketing e a renderlo più incisivo, in modo che risponda alle esigenze di quel particolare acquirente. 

Puoi segmentare i tuoi clienti in base a diversi criteri, come:

• dati demografici (età, sesso, ecc.)
• interessi e hobby
• lifestyle 
• valori 
• comportamento e preferenze di acquisto (online o offline, ad esempio) 
• come si sono connessi con il tuo brand, sia sui social media, attraverso una landing page, la tua newsletter o un link nel tuo blog? (Ancora una volta, hai un blog, giusto? Spero che tu lo faccia.)

In realtà non c'è limite al tipo di segmentazione o ai criteri utilizzati per realizzarla. Deve avere senso per il tuo marchio e per la base di clienti che hai. 

Passaggio 3: assembla le tue buyer personas 

Di seguito troverai alcune indicazioni e criteri che puoi utilizzare per evidenziare la tua buyer persona. Sono un buon punto di partenza, ma sentiti libero di aggiungerne altri. Più dettagli ci sono, meglio è! 

• età, dovrebbe essere precisa, tipo 46 anni 
• sesso
• professione professionale, anche precisa, come copywriter 
• valori, come conservatore, liberale, ambientalista, ecc. 
• cosa piace e cosa non piace alla persona, sia del tuo marchio che della vita in generale 
• perché scelgono te e non un concorrente 
• come hanno acquistato il tuo prodotto o servizio 
• sono clienti abituali o clienti abituali? 
• …

Fase 4: È il momento di mettere a frutto tutto questo 

Ora che hai progettato la tua buyer persona (e), devi metterla in uso. La prima cosa da fare è confrontare il tuo prodotto con le loro esigenze. È un abbinamento perfetto, o l'hanno comprato solo perché non c'era un'opzione migliore? 

In quest'ultimo caso, sarebbe importante pensare a modi per migliorare il tuo prodotto in modo che soddisfi meglio le esigenze della tua base di clienti. 

Quindi, devi indirizzare i tuoi sforzi di marketing sui canali che funzioneranno, evitando o concentrandoti meno su quelli che non funzioneranno. Ad esempio, se la tua buyer persona non utilizza i social media per acquistare cose, è perfettamente inutile spendere soldi in pubblicità. Otterrai delle entrate, forse, ma potrebbe non valere i soldi che spendi. 

Forse i tuoi buyer personas sono avidi lettori del tuo blog (dobbiamo chiederlo di nuovo?), quindi in questo caso, un Strategia di marketing SEO è qualcosa per cui devi assolutamente spendere un budget.

Ci sono innumerevoli esempi che possiamo fare, ma pensiamo di aver chiarito il nostro punto qui. 

Passiamo ora alle vendite. Il tuo cliente ideale è un conservatore a cui piace comprare cose in un negozio o un giovane che compra tutto online? Agisci di conseguenza e pianifica le tue vendite, adattandole al comportamento di acquisto dei tuoi clienti. 

Infine, l'assistenza clienti. I tuoi clienti sono d'accordo con i chatbot senz'anima e le FAQ dettagliate, oppure preferiscono ascoltare una voce umana e sfogare la loro frustrazione occasionale urlando insulti? L'esperienza umana del cliente è costosa, molto più dei sistemi automatici, ma può fare una grande differenza se la tua base di clienti non trova ciò che desidera quando ne ha bisogno. 

E non sottovalutare l'importanza dell'esperienza post-vendita. È importante quanto il prodotto, tanto che oggigiorno le strategie di marketing lo includono sempre più spesso. 

Errori da evitare

Una guida alle cose da fare non sarebbe completa senza alcune avvertenze su cosa non fare. In realtà sono piuttosto semplici e potresti semplicemente dedurli da solo, inserendo tutti i passaggi nella forma negativa.

Ma vogliamo aiutarti un po' di più, quindi eccoci qui!

Informazioni incomplete o insufficienti 

È autoesplicativo: se non raccogli abbastanza informazioni sul tuo cliente perfetto, sei nei guai. Per lo meno, le tue buyer personas saranno inesatte, ma potrebbe essere peggio. 

Sappiamo che, ad esempio, le aziende e i marchi che hanno appena iniziato potrebbero avere pochi o nessun dato sui clienti. In questo caso, la soluzione è chiedere alle persone che hanno acquistato un prodotto o un servizio simile al tuo. 

Vendete vestiti? Vai in un negozio dove vendono vestiti che si trovano nello stesso segmento di mercato del tuo e chiedi ai clienti. Oppure svolgere un lavoro eccezionale di ascolto sociale sugli account, sulle pagine e sui gruppi in cui viene discusso l'argomento. 

Informazioni inutili 

Alcune delle informazioni che raccogli attraverso i vari canali potrebbero essere inutili. Questo non dovrebbe essere inserito nella tua buyer persona. Ad esempio, se hai un e-commerce e la tua base clienti acquista i tuoi prodotti solo online, probabilmente è piuttosto inutile segmentare i tuoi acquirenti in base alla loro nazionalità o regione geografica. 

Se vendi prodotti per neonati, non avrai bisogno di sapere se il tuo genitore acquirente ha un cane o gli piace andare in bicicletta poiché è improbabile che queste due informazioni abbiano qualche influenza sulla scelta dei vestiti del loro bambino. 

Vecchie informazioni 

Di tanto in tanto, è necessario aggiornare con regolarità le informazioni in cui vengono descritte le proprie buyer personas. Il mercato è cambiato molto rapidamente, soprattutto negli ultimi due decenni. Le cose vanno e vengono fuori moda nel giro di mesi. Devi essere all'avanguardia, altrimenti vorrai ritrovarti abbattuto senza avere idea di cosa ti ha colpito. 

Informazioni distorte 

Secondo la nostra esperienza, i brand spesso si innamorano di se stessi o dei processi che implementano per vendere, commercializzare, ecc. “Lo abbiamo sempre fatto in questo modo, perché dovremmo cambiarlo?”. Questo e altri pregiudizi possono essere molto pericolosi per la salute della tua azienda e non devi entrare nel processo di progettazione delle buyer personas.

Devi guardare i dati reali e non permettere al tuo “istinto” di dettare come procedere. La sensazione intestinale è una buona cosa, ha permesso agli esseri umani di sopravvivere per decine di migliaia di anni. Ma nelle vendite e nel marketing prevale la razionalità. 

Potresti farlo bene una o due volte, ma a lungo termine perderai contro i tuoi concorrenti i cui acquirenti sono progettati utilizzando dati reali. 

Solo numeri 

Confermiamo quanto detto sull’approccio razionale. Ma questo non dovrebbe suggerire che si possano lasciare le emozioni fuori dall'immagine. Le emozioni che utilizzi devono essere quelle del tuo cliente, non tue. 

I numeri non raccontano tutta la storia. L'età, ad esempio, ti dice solo che quella persona ha vissuto fino a un certo momento, ma non ti dice se ha a cuore l'ambiente per i suoi nipoti o se non gliene frega niente per motivi personali. 

Quindi, usa le emozioni, non solo le tue. 

Assenza di strategia 

Una volta che hai le tue buyer personas, devi fare il lavoro extra per sviluppare una strategia e gli strumenti per raggiungerle e venderle. 

Ad esempio, supponiamo che il tuo acquirente sia un lettore della tua newsletter, abbia un livello di istruzione elevato, sia molto interessato alla politica e sia conservatore. Dovrai trovare le strategie di copywriting e il tono di voce più efficaci che questo tipo di persona utilizza per la newsletter che legge. Dovrai progettare il tuo sito web in base alle aspettative del tuo acquirente. Dovrai inoltre fornire un servizio clienti adeguato per soddisfare le loro esigenze.

Ma tutto questo deve accadere prima ancora che la persona acquisti da te! 

Considerazioni finali sulle buyer personas

Evidenziare le buyer personas è di fondamentale importanza per il tuo marchio. Ti consentirà di concentrare le tue risorse dove contano, risparmiare denaro, evitare di perdere strategie e, soprattutto, servire meglio il tuo cliente. 

È uno strumento che puoi utilizzare per progettare e migliorare il tuo prodotto, per commercializzarlo meglio e in modo più efficiente, per ridurre la durata del processo di vendita e per rendere la tua fase post-vendita più soddisfacente per i tuoi acquirenti. 

Deve essere dettagliato e preciso. Creare una buyer persona richiede molto impegno, ma ne vale sicuramente la pena e dà i suoi frutti. 

Come al solito, se hai bisogno di aiuto in questo, puoi contattarcie ti aiuteremo.